訪談：萬力開科技的轉(zhuǎn)型之路

    ——訪深圳市萬力開科技有限公司總經(jīng)理唐艷娥

深圳市萬力開科技有限公司總經(jīng)理唐艷娥

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    在中國經(jīng)濟發(fā)達的長三角和珠江三角地區(qū)，有許多加工、代工或OEM企業(yè)，一直靠接國內(nèi)外客戶的訂單來發(fā)展企業(yè)，隨著2008年全球金融危機的沖擊，國外訂單減少、成本越來越高、利潤越來越薄，甚至沒有利潤，而國家又進一步調(diào)整產(chǎn)業(yè)政策，加工貿(mào)易企業(yè)面臨更大的生存發(fā)展壓力，很多企業(yè)此時已成了“溫水里的青蛙”，到了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的緊要關(guān)頭。也有很多企業(yè)在開創(chuàng)品牌后的前兩、三年的時間，都會碰得頭破血流，有些甚至元氣喪盡。今天，我們向您介紹一家實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型的企業(yè)——深圳市萬力開科技有限公司（以下簡稱萬力開科技），萬力開科技成立已經(jīng)二年多了，成功地開始了企業(yè)第二次創(chuàng)業(yè)，走出了一條具有特色的轉(zhuǎn)型道路。相關(guān)閱讀：萬力開315宣言 誠信做人做事辦企業(yè)  萬力開科技啟用400熱線提升服務品質(zhì)

    自建品牌贏得時間和機遇

    萬力開科技是于2008年２月成立的，前身是一家成立于1999年的加工企業(yè)，主要一直靠接國外汽保企業(yè)的訂單，從事汽保設備的研發(fā)和代工。盡管生意一直不錯，為什么還要發(fā)展自己的品牌？萬力開科技唐艷娥總經(jīng)理說：“我們看到自己的生產(chǎn)出來的產(chǎn)品貼上別人的商標，在國際市場上馳騁時感到特別驕傲，但也感到特別的辛酸和無奈，畢竟是‘為人作嫁衣’啊。我們在和國外企業(yè)合作過程中，感到了不安全感，訂單來自國外客戶，價格控制在國外客戶手里，命運被操作在別人手中。因此，當資金有了一定的積累后，和很多加工企業(yè)一樣，我們也萌發(fā)出建立自己的品牌和拓展市場的強烈愿望”。萬力開科技的行動比較果斷和堅決，當機立斷，工商注冊了新的公司和商標，并聘請了專業(yè)營銷公司進行全面策劃。萬力開科技成立時，金融危機還未全面爆發(fā)，也未傳遞到全球，奧運會也即將于８月份在北京舉行，萬力開科技充分利用北京奧運會的機會，憑借原來代工所建立的出口經(jīng)驗和關(guān)系，以AMREOC品牌廣泛接觸來自國外的客戶，AMREOC是中國汽車維修保養(yǎng)設備之意，是中國汽車維修保養(yǎng)設備英文單詞的第一個字母組合而成，國外客戶恰恰很認可這個牌子。所以萬力開科技搶在了金融危機的前面，為接下來的市場開拓和品牌推廣贏得了時間和機遇。

    再來一次創(chuàng)業(yè)

    轉(zhuǎn)型發(fā)展自己的品牌，在市場競爭和企業(yè)管理上無論對那家企業(yè)來說，都是全新和巨大挑戰(zhàn)，如果做不好就會進入轉(zhuǎn)型的陷阱中，使企業(yè)不僅失去在國際市場上的代工地位，更會在國內(nèi)市場上失去其生存立足的機會。萬力開科技以前和很多代工企業(yè)一樣，只盯住國外的訂單，忽略了對國內(nèi)市場的研究與開發(fā)，忽略了自有品牌的培育，企業(yè)屬于生產(chǎn)型企業(yè)。現(xiàn)在開始做自己的品牌，萬力開科技要轉(zhuǎn)換原來做生產(chǎn)不做市場、做推銷不做營銷、做人際關(guān)系不做客戶營銷的思路，而這個思路不是說轉(zhuǎn)就轉(zhuǎn)的，轉(zhuǎn)得好就成功了，轉(zhuǎn)不好就會傷到元氣。萬力開科技在轉(zhuǎn)型之初，也面臨很多問題，萬力開科技也清楚地認識這一點，所以從2008年開始，萬力開一直在低調(diào)地認識和了解國內(nèi)外市場，了解自己，學習營銷和管理方法。萬力開科技唐總給萬力開的前期定位就是創(chuàng)業(yè)，萬力開科技以前有著成功的光環(huán)，現(xiàn)在不代表過去，所以要腳踏實地，重新創(chuàng)業(yè)，艱苦創(chuàng)業(yè)。

    正因為創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)和定位，所以萬力開科技一直都很低調(diào)，步步為營，穩(wěn)打穩(wěn)扎，避免了好高騖遠，大投入和面子工程。從而取得了今天的成績。

    堅定轉(zhuǎn)型信心

    萬力開科技在實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型并實現(xiàn)突破的同時，積極的總結(jié)經(jīng)驗。萬力開科技唐總給我們講到了臺灣企業(yè)的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗，曾經(jīng)臺灣也一直在做代工，在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的浪潮中，很多臺灣企業(yè)到成本更低的大陸來設立工廠，他們中有許多實現(xiàn)成功升級的企業(yè)，他們各走了不同的路子。他們在轉(zhuǎn)型之路上，抓住了機會，把握了方向。但更重要的一點是，他們堅定轉(zhuǎn)型的信心，到大陸來是下了決心的。萬力開科技實現(xiàn)轉(zhuǎn)型即堅定了決心，做了充分的思想準備，各種后果和應對方案都考慮到了。不管出現(xiàn)什么情況，只要策略是對的，方法是對的，就要穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營，堅定信心。事實證明，在創(chuàng)業(yè)階段，信心很重要，信心是萬力開科技實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型的重要保障。

    創(chuàng)新營銷方法實現(xiàn)飛躍

    很多企業(yè)由于原來做貼牌生產(chǎn)，只要每年參加展會，展示自己的產(chǎn)品和貿(mào)易洽談，找到委托方即可。在做自己品牌后仍然沿用原來的思想方法和營銷習慣。而萬力開科在原來善于通過人際關(guān)系到轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵�，善于抓住身邊的一切機會實現(xiàn)訂單，主張薄利多銷，對量大客戶實行讓利的基礎上，實現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型，通過大營銷觀念，做品牌、形象和服務營銷。

    很多企業(yè)一開始就想做國內(nèi)市場，認為國際市場很難做，而萬力開選擇的是不一樣的道路，通過代工生產(chǎn)積累的資源快速實現(xiàn)出口銷售，即先做國外市場，再做國內(nèi)市場。

    改變原來產(chǎn)品形式，實現(xiàn)客戶和市場需求為導向。萬力開科技并沒有固守原來代工產(chǎn)品的研發(fā)和聲場模式，現(xiàn)在通過區(qū)域市場差異，改變原來產(chǎn)品形式，是產(chǎn)品符合和區(qū)域市場的客戶需求，從而贏得市場和客戶。

    導入大市場營銷觀念，實現(xiàn)客戶和品牌營銷。萬力開明確自己屬于行業(yè)后來者，要想在競爭激烈的汽保行業(yè)里后來者居上，必須突破由行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)所形成的壁壘，所以萬力開科技一開始就導入大市場營銷觀念，充分考慮產(chǎn)品、價格、客戶、渠道、公關(guān)策劃、市場和管理。營銷是個系統(tǒng)的工程，要整合所有的資源。很多轉(zhuǎn)型的企業(yè)習慣的做法是直接從產(chǎn)品策略開始，把重點放在如何促銷上，這實際上不是在做營銷，更談不上大市場營銷。運用大市場營銷策略和持之以恒的執(zhí)行力是萬力開科技實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型的又一重要保障。

    還有重要的一點是，萬力開科技能夠同渠道之間共同發(fā)展，實現(xiàn)共贏。萬力開科技針對渠道制定了具體詳細和吸引力的發(fā)展政策，既要扶持經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商進行計劃地培訓，又要因勢利導，引導經(jīng)銷商圍繞萬力開統(tǒng)一的營銷策略開展市場營銷。這樣保證了銷售渠道強有力的競爭力，也對經(jīng)銷朋友是個巨大的利好，只有大家好了，某個人才會更好。

    保持產(chǎn)品品質(zhì)并實現(xiàn)突破

    萬力開科技在保持產(chǎn)品品質(zhì)等充分競爭力的基礎上，利用自身研發(fā)優(yōu)勢實現(xiàn)產(chǎn)品升級換代，來提升產(chǎn)品的差異化和持續(xù)的競爭力。很對代工企業(yè)往往將原來代工生產(chǎn)的產(chǎn)品換個牌子和包裝就直接拿來賣，其實很多產(chǎn)品會水土不服，消費者不買賬。為什么國際品牌產(chǎn)品品質(zhì)要比國內(nèi)品牌的好，從產(chǎn)品品質(zhì)方面，萬力開科技唐總是很有心得和感觸的，中國很多企業(yè)在產(chǎn)品試驗和測試方面的投入太少了，一開發(fā)出來就馬上投入市場，通過市場來測試產(chǎn)品，后期再經(jīng)過反復的修改。而國際品牌卻不這樣，產(chǎn)品要投入市場，前期必須經(jīng)過大量的測試，反復修改達到嚴格的測試標準后才投放市場。萬力開科技不僅實現(xiàn)了產(chǎn)品區(qū)域市場的差異化更提升了產(chǎn)品品質(zhì)，萬力開科技的產(chǎn)品從研發(fā)到試產(chǎn)，再到量產(chǎn)，經(jīng)過嚴格的實驗和檢驗，保證出廠產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定，盡量減少需要售后服務環(huán)節(jié)的投入，讓消費者買得放心，用得安興。

    萬力開科技唐總表示，萬力開科技已經(jīng)走過了轉(zhuǎn)型之初重要的階段，下一步將采取強勢和進攻性的市場策略，充分利用原來企業(yè)的經(jīng)驗和優(yōu)勢，開始市場營銷客戶服務，來持續(xù)打造萬力開科技的核心競爭力。在開展市場營銷的同時，要做好內(nèi)部管理，提升執(zhí)行力，為客戶打造品質(zhì)卓越、價格實惠、服務優(yōu)質(zhì)的萬力開產(chǎn)品和品牌。讓汽車帶給您和您的愛車更多歡樂和安心。

    萬力開科技實現(xiàn)了成功轉(zhuǎn)型，在成功轉(zhuǎn)型之路上并非一帆風順，在今后的市場開拓過程中，萬力開科技可能還將遇到更加嚴峻的挑戰(zhàn)。但萬力開科技成功的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗值得那些準備轉(zhuǎn)型和還未考慮轉(zhuǎn)型企業(yè)的參考。成功的道路在腳下，只有走過才知道是否可行。